Uma estratégia de crescimento de vendas que qualquer empresa de pequeno porte pode usar
É mais fácil vender novos produtos para clientes existentes
Aumentar as vendas em um mercado existente é uma das maneiras mais fáceis de expandir seus negócios . Você já tem uma vantagem inicial com essa estratégia de crescimento, uma vez que sua empresa está estabelecida, tem clientes regulares e, como a maioria das empresas, você provavelmente coletou vários tipos de informações sobre eles. A chave para aumentar com sucesso suas vendas em um mercado existente é conhecer os históricos de compras de seus clientes , tanto de maneira geral quanto individual.
O objetivo, claro, é fazer com que seus clientes existentes comprem mais . Os dados sobre o que seus clientes compram, quando e com que frequência irão ajudá-lo a tomar decisões inteligentes sobre estoque e marketing . O frio bebe um vendedor quente no verão? Ofereça um desconto de compra em massa. Ou use seus vendedores quentes para mover outros itens que não estão indo tão bem. Quando eles compram o item quente, dê a eles a oportunidade de comprar outro item relacionado a um preço reduzido.
Oferecer descontos ou programas de compradores para repetir clientes
Procurando por um atalho para implementar essa estratégia de crescimento de vendas? Instituir um programa de recompensas para compradores frequentes. Tal programa não precisa ser complicado. Uma maneira de fazer isso é simplesmente oferecer a seus clientes regulares um desconto direto sobre o que eles compram, como 10%.
Outra abordagem é vincular o desconto à compra de uma quantia específica em dólar, como a oferta de 10% de desconto para cada US $ 300 que um cliente gasta. Outra é oferecer outras mercadorias como recompensas aos compradores frequentes. A chave para o sucesso de qualquer programa de recompensas de compradores frequentes é garantir que as regras sejam claras e aplicadas de forma equitativa.
Personalize seus esforços de vendas
Compras a granel, incentivos de compra e programas freqüentes de recompensa ao comprador são exemplos de estratégias de crescimento de negócios para aumentar as vendas em mercados existentes com base nos históricos gerais de compras de seus clientes. Estratégias de vendas baseadas em históricos de compras de clientes individuais podem ser ainda mais poderosas. O histórico de compras de um cliente individual fornece informações sobre suas preferências e atitudes e permite que você personalize seus esforços de vendas e marketing .
Pense novamente sobre o exemplo do Inigualável II. Porque nós (os clientes) temos um histórico de comprar alguns tipos de peixe, é uma aposta segura que nós estaremos interessados em comprar mais. Mas também é uma aposta bastante segura
1) estaríamos muito interessados em comprar outros tipos de frutos do mar frescos e
2) somos o tipo de pessoas que preferem comprar frutos do mar o mais fresco possível (fora do cais).
O capitão do Peerless II acharia incrivelmente fácil vender-nos outros produtos de frutos do mar do barco dela - e aqui está a melhor coisa - seria mais provável que comprássemos aquele marisco dela em vez de qualquer um dos outros barcos porque ela se preocupou em personalize seus esforços de vendas.
Você vê, se feito corretamente, vendas personalizadas e esforços de marketing constroem a fidelidade do cliente - o que também ajuda a aumentar as vendas. Isso (juntamente com o ótimo atendimento ao cliente ) também cria uma palavra positiva para o seu negócio, o que pode gerar ainda mais vendas.
Os sites são ideais para esse tipo de esforço de vendas personalizado. Quando você coloca algo no carrinho de compras no site da Amazon , por exemplo, na página resultante você verá vários outros produtos listados sob o título "Clientes que compraram _______ também compraram". Como a lista é personalizada para o interesse desse cliente, a chance de um cliente adicionar um desses produtos ao carrinho de compras também é alta.
Mas você não precisa ter um site para usar com sucesso essa estratégia de crescimento de negócios, como mostra o exemplo do Peerless II. Tudo o que você precisa fazer é explorar os históricos de compras de seus clientes individuais e usar as informações para personalizar seus recursos de vendas. Pense “esse cliente comprou isso e aquilo. Portanto, ela também pode estar interessada em _______ e _______. ”Em seguida, informe ao cliente sobre esses outros produtos, por meio das mídias sociais , um e-mail, um telefonema ou uma correspondência especial.
Automatize seus recursos de vendas
Embora personalizar seus esforços de vendas pareça muito trabalho, não precisa ser. Você já tem os dados e as chances são boas de que você já esteja usando algum tipo de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), como o Microsoft Outlook Business Contact Manager, o Maximizer, o Goldmine ou o Act! para ajudá-lo a rastreá-lo e analisá-lo.
A mídia social é ideal para personalizar seus recursos de vendas, dependendo do perfil demográfico do cliente. Existem também outros tipos de produtos que ajudarão você a automatizar o processo. Há software para automatizar a notificação de clientes enviando mensagens de texto para seus celulares, por exemplo. Alguns dos programas de software CRM listados acima possuem recursos internos para gerenciar campanhas de email. Há também programas de software de marketing por e-mail independentes.
Concentrar-se em aumentar suas vendas nos mercados existentes vale bem o esforço, porque é uma estratégia de crescimento de negócios que crescerá com o seu negócio. E como todos sabemos, um cliente regular vale dez compradores únicos - ou mais.